国家自然科学基金(70972102)
- 作品数：18 被引量：224H指数：11
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- 相关机构：西安交通大学东北财经大学西安财经学院更多>>
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- 讨价还价的博弈模型及其现实补充被引量：15
- 2011年
- 讨价还价的博弈模型揭示了讨价还价的本质,即讨价还价的结果反映双方的力量对比。但是讨价还价的博弈模型与现实生活中讨价还价的具体行为又有许多不相符合之处。文章在分析讨价还价博弈模型的基础上,提出讨价还价博弈论模型的一个现实补充,更好地解释现实世界中的讨价还价行为。
- 周筱莲庄贵军
- 关键词：市场营销讨价还价合作性博弈
- 关系营销导向、关系状态与营销渠道中跨组织协调行为被引量：7
- 2013年
- 基于关系营销理论及渠道行为理论,重点研究了关系状态的两个层面(边界人员的私人关系和组织间关系)对跨组织协调行为产生的影响。研究发现:在中国营销渠道中,RMO对跨组织协调行为的共同制定计划和共同解决问题两个方面产生的影响不同;私人和组织间的关系状态对跨组织协调行为的影响程度、正负水平、交互作用结果都不同;RMO会通过私人关系和组织间关系的中介作用对共同解决问题产生影响。
- 董维维庄贵军
- 关键词：关系营销导向私人关系组织间关系
- 渠道网络结构对合同制定与监督的影响:社会网络的视角被引量：3
- 2019年
- 近年来不断有学者倡导突破二元分析范式,对渠道行为展开网络分析,以更加全面地理解渠道行为现象和解决渠道行为问题。本文探讨经销商网络结构嵌入的特点(分为网络密度和网络中心性)对制造商合同治理(分为合同详细性和合同监督)的影响。以制造商与经销商关系为研究对象,从制造商角度获取288份有效样本数据,采用AMOS20.0软件运用结构方程模型进行路径分析,结果发现:第一,经销商的网络密度和网络中心性均对制造商的合同详细性和合同监督有显著的正向影响;第二,制造商的合同详细性对合作绩效有显著的正向影响,而合同监督对合作绩效并没有显著的影响。
- 丰超庄贵军李思涵
- 关键词：社会网络理论网络密度网络中心性合同治理合作绩效
- 渠道公平对长期导向和渠道投机行为的影响——基于家具渠道的实证研究被引量：4
- 2012年
- 文章将渠道公平的概念引入渠道投机行为的治理研究，应用调查数据实证检验了渠道公平（分配公平和程序公平）对长期导向和渠道投机行为的影响。研究发现，分配公平和程序公平能够显著促进渠道成员建立长期导向，也能够有效地抑制渠道成员的投机行为。但是，渠道成员的长期导向对渠道投机行为并没有显著影响作用。文章对研究结果进行了讨论，并提出了相应的管理建议，指出了未来的研究方向。
- 张闯杜楠吴启双
- 关键词：分配公平程序公平渠道投机行为
- 渠道关系强度对渠道权力应用的影响——关系嵌入的视角被引量：34
- 2012年
- 传统渠道权力研究缺少对渠道关系网络背景的关注。从社会网络关系嵌入的视角切入渠道权力的研究,将社会网络理论中的关系强度变量纳入渠道权力研究框架,考察渠道关系强度不同维度对渠道成员应用渠道权力以及权力应用对渠道冲突和渠道合作的影响。以制造商及其与分销商关系为研究对象,获得278个制造商样本的调查数据,应用SPSS 15.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明,渠道关系中的亲密程度和互惠程度对渠道成员应用强制性权力和非强制性权力分别具有负向和正向显著影响;情感强度对制造商应用强制性权力有显著正向影响,而对其应用非强制性权力没有显著影响;渠道关系嵌入的行为和情感要素对渠道权力应用有不同影响。
- 张闯张涛庄贵军
- 关键词：渠道权力网络嵌入社会网络
- 销售员个人绩效研究综述被引量：1
- 2011年
- 销售员个人绩效是企业管理的焦点,对于维持企业的生存和发展有很重要的意义。本文对销售员个人绩效的影响因素作了回顾和总结,将销售员个人绩效的影响因素分为技巧要素、动机要素、个体要素、组织要素和环境要素等五类,提出销售员绩效影响因素的概念模型。指出了未来销售员绩效研究的几个方向,包括作用机理研究、团体绩效研究和国际化研究。
- 张正林庄贵军许益锋
- 关键词：销售员绩效动机
- 基于渠道组织形式的渠道治理策略选择:渠道治理的一个新视角被引量：18
- 2012年
- 长期以来,由于误将交易治理看作一个单一维度的、从层级治理到市场治理的连续变量,所以相关研究一直不讨论渠道治理的所谓"中间模式"或"混合模式"的具体内涵或构成成份,也无法给出渠道治理的规范化模式。这一方面使学术界关于渠道治理的讨论局限于正式治理和非正式(关系型)治理的优劣以及它们之间的互补或替代关系,另一方面也使企业无所适从,限制了渠道治理理论的应用。本文以交易治理的产权、权威和激励三个维度为纽带,将渠道治理策略与渠道组织形式相联系,探讨了二者的关系,构建了一个基于渠道组织形式进行渠道治理策略选择的模型。研究发现:现实中企业经常使用的公司型、契约型、管理型和关系型等垂直营销系统不仅仅是渠道组织形式的不同,而且还是渠道治理策略的不同,因此企业可以基于渠道的组织形式来设计和选择渠道的治理策略。
- 庄贵军
- 关键词：营销渠道
- 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系:人情的调节作用被引量：20
- 2013年
- 本文以关系营销理论以及营销渠道行为理论为基础,实证性地探讨营销渠道中中国文化特有的人情法则对跨组织边界人员的人际关系和组织间关系的影响以及相互作用机制。研究结果发现:第一,人情的互惠与同情对渠道中组织间关系产生正向作用;第二,渠道中跨组织私人关系对组织间关系有显著的正向影响;第三,人情中的互惠对私人关系与组织间的正相关关系起到正向的调节作用,而同情则起到负向的调节作用。
- 董维维庄贵军
- 关键词：人情人际关系组织间关系
- 基于电子渠道需求预测的渠道模式选择被引量：15
- 2011年
- 本文基于Jerath等人的需求预测模型,探讨了电子渠道信息收集能力如何影响渠道成员收益及渠道总收益,并进一步分析了其对渠道模式、信息分享策略的影响。通过对模型的求解,得到了渠道成员的均衡策略及其影响因素。研究结果表明:经销商总是选择不分享私有信息,而厂商的渠道模式选择受电子渠道需求预测精度、市场波动、电子渠道潜在消费者比例等因素的影响。渠道的均衡策略有可能是既无电子渠道也无信息分享,也有可能是有电子渠道无信息分享。同时,当相关参数范围满足某些条件时,可通过协调机制使得建立电子渠道、分享信息成为新的均衡策略,并且这一策略满足帕累托优化。
- 滕文波庄贵军
- 关键词：电子渠道信息分享
- 基于需求预测的店中店模式决策被引量：13
- 2012年
- 基于Yue等人的需求预测模型,研究了产品替代度、市场波动以及渠道成员需求预测精度对店中店模式和传统模式下渠道成员收益的影响,并以此为基础说明了制造商在不同情况下应如何选择销售模式.研究表明:第一,在产品替代度较小时,制造商和零售商均倾向于选择店中店这一销售模式,反之,则双方更倾向于选择传统模式;第二,当市场波动较大时,制造商更倾向于采用店中店模式,反之,则双方更倾向于选择传统模式,同时在一定的市场波动范围内,采用店中店模式对渠道双方均有利;第三,店中店模式下制造商的需求预测精度越高,制造商越倾向于采用店中店模式,且该需求预测提高到一定的程度后,采用店中店模式对渠道双方均有利.
- 滕文波庄贵军
- 关键词：店中店
